Kaiyun：從增量到存量“口腔經(jīng)濟”如何走好下一步？

　　未來，口腔行業(yè)將何去何從，集采之下又將如何轉(zhuǎn)變策略？記者對話瑞爾集團董事長鄒其芳，以尋求答案。

　　“創(chuàng)業(yè)是必然，口腔是偶然。”談及為何選擇深耕口腔市場，鄒其芳在接受記者采訪時這樣說道。

　　海外的讀書經(jīng)歷讓他了解到眾多成功的企業(yè)案例和成功企業(yè)所帶來的社會價值，吸引著鄒其芳走上創(chuàng)業(yè)的道路。

　　回國后，一個偶然的機會讓鄒其芳進入口腔行業(yè)?！坝形磺拜呄胍逊N植牙引入中國，所以當時我們對國內(nèi)口腔市場做了調(diào)研?！彼f道。

　　這次調(diào)研讓鄒其芳發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)診所式口腔醫(yī)療服務(wù)幾近空白，僅有公立醫(yī)院提供口腔治療。在他看來，中國經(jīng)濟還有很大的發(fā)展空間，國內(nèi)中產(chǎn)階層也將持續(xù)壯大，口腔健康將愈發(fā)得到國人的重視，未來市場空間十分可觀。

　　于是，1999年鄒其芳引進了國際著名諾貝爾種植牙系統(tǒng)，填補了中國高端口腔醫(yī)療空白。同年，第一家瑞爾齒科北京國際大廈診所創(chuàng)立。后續(xù)20多年的時間里，瑞爾齒科進軍深圳、上海、廣州、廈門、杭州等多個城市。

　　行至今日，瑞爾集團已在全國擁有123家診所，遍布國內(nèi)15個城市，公司旗下牙醫(yī)數(shù)量達到972名。2022年，瑞爾集團成功登陸港交所上市。在最新的2024財年，瑞爾集團總收入達到17.46億元，同比增長18.5%；凈利潤1340萬元，實現(xiàn)上市以來的扭虧為盈。

　　瑞爾集團表示，年度業(yè)績的整體向好主要得益于新冠疫情后的業(yè)務(wù)恢復(fù)以及接診人次的顯著增加。報告期內(nèi)，瑞爾集團接診人數(shù)超190萬人次，Kaiyun平臺 官方入口同比增長28.1%。

　　鄒其芳在接受記者采訪時表示，2024財年的盈利屬于意料之中。“從商業(yè)模式來看，連鎖口腔行業(yè)有零售屬性，需要通過盈利的老門店帶動尚未盈利的新門店，即‘小馬拉大車’，這也意味著企業(yè)的盈利需要一定的爬坡期。上一財年我們迎來了轉(zhuǎn)折點，盈利診所占比提升。因此，整體經(jīng)營情況出現(xiàn)好轉(zhuǎn)”。

　　據(jù)了解，2018-2023年，中國口腔醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量由9.9萬家增長至12.7萬家，年復(fù)合增長率達5.1%，其中民營口腔醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量占比超90%，且近年來該比例穩(wěn)步上升。民營口腔醫(yī)療機構(gòu)的大幅增長一方面意味著口腔市場整體需求向好，機遇增多；但另一方面也帶來了更為激烈的競爭和挑戰(zhàn)，甚至有不少口腔診所已經(jīng)開始關(guān)店撤離。

　　面對這一挑戰(zhàn)，鄒其芳向記者表示，瑞爾集團早在2019年就在經(jīng)營策略上作出了調(diào)整，從增量思維轉(zhuǎn)變至存量思維?！爱斚轮挝覀儼l(fā)展的依然是老客戶群體，服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，運營好現(xiàn)有的門店是我們近年來一直在做的事?！编u其芳說道。

　　同時，瑞爾集團也沒有放棄開拓新客戶和新市場。今年9月20日，瑞爾集團參股的瑞泰口腔海淀醫(yī)院開業(yè)，這是瑞泰口腔品牌在北京地區(qū)的第三家二級?？漆t(yī)院。在開業(yè)盛典上，鄒其芳表示，瑞泰口腔海淀醫(yī)院開業(yè)，展示了我們對中國口腔醫(yī)療市場的信心——國人需要優(yōu)質(zhì)的口腔醫(yī)生和服務(wù)，瑞爾也將為此努力堅守初心。

　　除上述激烈的市場競爭外，近年來，種植牙集采所帶來的客單價下滑也是一個不小的難題。2023年種植牙集采落地，國家醫(yī)保局信息顯示，有部分種植體系統(tǒng)的采購價降幅超50%。

　　但從瑞爾集團的財報來看，集采反倒讓公司實現(xiàn)了以價換量，種植收入同比增長12.5%?！胺N植牙集采政策降低了價格門檻，使得更多患者能夠負擔得起高質(zhì)量的種植牙服務(wù)?！比馉柤瘓F表示。并且，種植數(shù)量增長還驅(qū)動了綜合治療（普通牙科）業(yè)務(wù)的發(fā)展，報告期內(nèi)瑞爾集團普通牙科的收入同比增長了22.5%。

　　鄒其芳還表示，瑞爾當下將更為注重同城加密和降本增效以維護健康的財務(wù)狀況。對于未來是否考慮向海外市場進軍，鄒其芳稱，目前公司對于海外市場持開放態(tài)度?！叭馉栔铝τ诔蔀閲H領(lǐng)先的口腔醫(yī)療機構(gòu)，海外市場在我們的考慮范圍內(nèi)。但這是機遇也是挑戰(zhàn)，在出海前，我們?nèi)孕杳鞔_出海的目的和節(jié)奏?！编u其芳說道。

　　當下，AI正融入各行各業(yè)之中，口腔行業(yè)也不例外。在8月，有海外創(chuàng)新企業(yè)宣布其研發(fā)的AI控制全自動機器人成功完成了對人類患者的全套牙科修復(fù)手術(shù)，整個過程僅耗時15分鐘，速度是人類牙醫(yī)的8倍。

　　在鄒其芳看來，AI是賦能而不是替代，AI技術(shù)的注入將大大提升行業(yè)整體效率?！癆I是一個不可規(guī)避的發(fā)展進程，因此我們選擇擁抱。”他表示。瑞爾集團目前所采用的數(shù)字化技術(shù)包括，數(shù)字化口腔掃描、種植牙導(dǎo)航系統(tǒng)等，能夠提高診斷和治療的準確性和效率。

　　瑞爾集團還將20余年的口腔醫(yī)療管理經(jīng)驗整合到軟件應(yīng)用服務(wù)平臺中，通過流程標準化、信息數(shù)字化、決策智能化、資源平臺化、管理精細化等方式，為客戶提供5A級的技術(shù)與服務(wù)體驗。

　　為了提高公司整體的人才競爭力，瑞爾集團在上一財年，還加大了校園招聘力度，為未來發(fā)展儲備人才。鄒其芳表示，“瑞爾愿意培養(yǎng)人才，為員工營造和諧的工作氛圍，幫助員工成長。事實也證明，當下瑞爾的一批核心人才正是校招培養(yǎng)起來的骨干。這樣的長期主義是瑞爾一直提倡的?！?/p>