Kaiyun：從增量到存量 “口腔經(jīng)濟(jì)”如何走好下一步？

　　從上世紀(jì)90年代的幾近空白，到市場(chǎng)空間破千億元，國內(nèi)口腔行業(yè)在過去20多年里經(jīng)歷了翻天覆地的變化。

　　未來，口腔行業(yè)將何去何從，集采之下又將如何轉(zhuǎn)變策略？《國際金融報(bào)》記者對(duì)話董事長(zhǎng)鄒其芳，以尋求答案。

　　“創(chuàng)業(yè)是必然，口腔是偶然?！闭劶盀楹芜x擇深耕口腔市場(chǎng)，鄒其芳在接受記者采訪時(shí)這樣說道。

　　海外的讀書經(jīng)歷讓他了解到眾多成功的企業(yè)案例和成功企業(yè)所帶來的社會(huì)價(jià)值，吸引著鄒其芳走上創(chuàng)業(yè)的道路。

　　回國后，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓鄒其芳進(jìn)入口腔行業(yè)?！坝形磺拜呄胍逊N植牙引入中國，所以當(dāng)時(shí)我們對(duì)國內(nèi)口腔市場(chǎng)做了調(diào)研?！彼f道。

　　這次調(diào)研讓鄒其芳發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)診所式口腔醫(yī)療服務(wù)幾近空白，僅有公立醫(yī)院提供口腔治療。在他看來，中國經(jīng)濟(jì)還有很大的發(fā)展空間，國內(nèi)中產(chǎn)階層也將持續(xù)壯大，口腔健康將愈發(fā)得到國人的重視，未來市場(chǎng)空間十分可觀。

　　于是，1999年鄒其芳引進(jìn)了國際著名諾貝爾種植牙系統(tǒng)，填補(bǔ)了中國高端口腔醫(yī)療空白。同年，第一家瑞爾齒科北京國際大廈診所創(chuàng)立。后續(xù)20多年的時(shí)間里，瑞爾齒科進(jìn)軍深圳、上海、廣州、廈門、杭州等多個(gè)城市。

　　行至今日，瑞爾集團(tuán)已在全國擁有123家診所，遍布國內(nèi)15個(gè)城市，公司旗下牙醫(yī)數(shù)量達(dá)到972名。2022年，瑞爾集團(tuán)成功登陸港交所上市。在最新的2024財(cái)年，瑞爾集團(tuán)總收入達(dá)到17.46億元，同比增長(zhǎng)18.5%；凈利潤(rùn)1340萬元，實(shí)現(xiàn)上市以來的扭虧為盈。

　　瑞爾集團(tuán)表示，年度業(yè)績(jī)的整體向好主要得益于新冠疫情后的業(yè)務(wù)恢復(fù)以及接診人次的顯著增加。報(bào)告期內(nèi)，瑞爾集團(tuán)接診人數(shù)超190萬人次，同比增長(zhǎng)28.1%。

　　鄒其芳在接受記者采訪時(shí)表示，2024財(cái)年的盈利屬于意料之中?！皬纳虡I(yè)模式來看，連鎖口腔行業(yè)有零售屬性，需要通過盈利的老門店帶動(dòng)尚未盈利的新門店，即‘小馬拉大車’，這也意味著企業(yè)的盈利需要一定的爬坡期。上一財(cái)年我們迎來了轉(zhuǎn)折點(diǎn)，盈利診所占比提升。因此，整體經(jīng)營情況出現(xiàn)好轉(zhuǎn)”。

　　據(jù)了解，2018-2023年，中國口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量由9.9萬家增長(zhǎng)至12.7萬家，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)5.1%，其中民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量占比超90%，且近年來該比例穩(wěn)步上升。民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大幅增長(zhǎng)一方面意味著口腔市場(chǎng)整體需求向好，機(jī)遇增多；但另一方面也帶來了更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，甚至有不少口腔診所已經(jīng)開始關(guān)店撤離。

　　面對(duì)這一挑戰(zhàn)，鄒其芳向記者表示，瑞爾集團(tuán)早在2019年就在經(jīng)營策略上作出了調(diào)整，從增量思維轉(zhuǎn)變至存量思維?！爱?dāng)下支撐我們發(fā)展的依然是老客戶群體，服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，運(yùn)營好現(xiàn)有的門店是我們近年來一直在做的事?！编u其芳說道。

　　同時(shí)，瑞爾集團(tuán)也沒有放棄開拓新客戶和新市場(chǎng)。今年9月20日，瑞爾集團(tuán)參股的瑞泰口腔海淀醫(yī)院開業(yè)，這是瑞泰口腔品牌在北京地區(qū)的第三家二級(jí)?？漆t(yī)院。在開業(yè)盛典上，鄒其芳表示，瑞泰口腔海淀醫(yī)院開業(yè)，展示了我們對(duì)中國口腔醫(yī)療市場(chǎng)的信心——國人需要優(yōu)質(zhì)的口腔醫(yī)生和服務(wù)，瑞爾也將為此努力堅(jiān)守初心。

　　除上述激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)外，近年來，種植牙集采所帶來的客單價(jià)下滑也是一個(gè)不小的難題。2023年種植牙集采落地，國家醫(yī)保局信息顯示，有部分種植體系統(tǒng)的采購價(jià)降幅超50%。

　　但從瑞爾集團(tuán)的財(cái)報(bào)來看，集采反倒讓公司實(shí)現(xiàn)了以價(jià)換量，種植收入同比增長(zhǎng)12.5%?！胺N植牙集采政策降低了價(jià)格門檻，使得更多患者能夠負(fù)擔(dān)得起高質(zhì)量的種植牙服務(wù)。”瑞爾集團(tuán)表示。并且，種植數(shù)量增長(zhǎng)還驅(qū)動(dòng)了綜合治療（普通牙科）業(yè)務(wù)的發(fā)展，報(bào)告期內(nèi)瑞爾集團(tuán)普通牙科的收入同比增長(zhǎng)了22.5%。

　　鄒其芳還表示，瑞爾當(dāng)下將更為注重同城加密和降本增效以維護(hù)健康的財(cái)務(wù)狀況。對(duì)于未來是否考慮向海外市場(chǎng)進(jìn)軍，鄒其芳稱，目前公司對(duì)于海外市場(chǎng)持開放態(tài)度?！叭馉栔铝τ诔蔀閲H領(lǐng)先的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，海外市場(chǎng)在我們的考慮范圍內(nèi)。但這是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，在出海前，我們?nèi)孕杳鞔_出海的目的和節(jié)奏?！编u其芳說道。

　　當(dāng)下，AI正融入各行各業(yè)之中，口腔行業(yè)也不例外。在8月，有海外創(chuàng)新企業(yè)宣布其研發(fā)的AI控制全自動(dòng)機(jī)器人成功完成了對(duì)人類患者的全套牙科修復(fù)手術(shù)，整個(gè)過程僅耗時(shí)15分鐘，速度是人類牙醫(yī)的8倍。

　　在鄒其芳看來，AI是賦能而不是替代，AI技術(shù)的注入將大大提升行業(yè)整體效率。“AI是一個(gè)不可規(guī)避的發(fā)展進(jìn)程，因此我們選擇擁抱?！彼硎?。瑞爾集團(tuán)目前所采用的數(shù)字化技術(shù)包括，數(shù)字化口腔掃描、種植牙導(dǎo)航系統(tǒng)等，能夠提高診斷和治療的準(zhǔn)確性和效率。

　　瑞爾集團(tuán)還將20余年的口腔醫(yī)療管理經(jīng)驗(yàn)整合到軟件應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)中，通過流程標(biāo)準(zhǔn)化、信息數(shù)字化、決策智能化、資源平臺(tái)化、管理精細(xì)化等方式，為客戶提供5A級(jí)的技術(shù)與服務(wù)體驗(yàn)。

　　為了提高公司整體的人才競(jìng)爭(zhēng)力，瑞爾集團(tuán)在上一財(cái)年，還加大了校園招聘力度，為未來發(fā)展儲(chǔ)備人才。鄒其芳表示，“瑞爾愿意培養(yǎng)人才，為員工營造和諧的工作氛圍，幫助員工成長(zhǎng)。事實(shí)也證明，當(dāng)下瑞爾的一批核心人才正是校招培養(yǎng)起來的骨干。這樣的長(zhǎng)期主義是瑞爾一直提倡的?！?a href="http://mopan.net.cn" target="_blank">Kaiyun網(wǎng)站